Asegurarte de que tus precios sean adecuados

Fijar el precio de los productos y servicios ofrecidos es una decisión fundamental para el éxito en los negocios.

Fijar el precio de los productos y servicios ofrecidos es una decisión fundamental para el éxito en los negocios. Por un lado, si tus precios son muy altos, corres el riesgo de que tus clientes se sientan atraídos por la competencia y puedes terminar perdiéndolos. Por otro lado, si tus precios son muy bajos, no serás rentable. De hecho, revisar periódicamente los precios ayudará a una empresa establecida y ávida de crecimiento a encontrar el equilibrio ideal.

Al establecer los precios, debes tomar en cuenta los costos de operación, los precios de tus competidores, lo que el mercado está dispuesto a pagar y el valor de tu oferta desde el punto de vista del cliente.

Es un ejercicio delicado. En este artículo te damos algunas recomendaciones sobre la fijación de precios, de modo que puedas desarrollar tu propia estrategia y asegurarte de que tu empresa sea rentable.

1.   Calcula (o revisa) los costos fijos y variables

Para obtener ganancias, tu empresa debe poder cubrir sus costos. Así, para establecer precios justos, empieza primero calculando tus costos (o revisándolos si ya has operado tu empresa por algún tiempo).

Divide los costos en estas dos categorías generales:

  • Costos fijos: son gastos que debes pagar inevitablemente, sea cual sea el volumen de ventas. Por ejemplo, electricidad, Internet, sueldos, etc. Son costos fijos porque no cambian.
  • Costos variables: son gastos que aumentan a medida que crecen las ventas. Por ejemplo, un restaurante de hamburguesas necesitará comprar más carne si sus ventas se incrementan. Otros costos variables comunes son la expedición y la mano de obra que se usa para crear determinado producto o prestar cierto servicio.

El precio establecido debe ser más alto que el costo variable de producción. Cada venta deberá así contribuir a cubrir tus costos fijos y generar una ganancia.

2.   Analiza diversos escenarios de establecimiento de precios

Después de calcular los costos fijos y variables, haz algunas simulaciones con tus productos y servicios.

Ejemplo

Una tienda de motocicletas en Lima, Perú, tiene costos variables de S/.9,000 por cada motocicleta vendida (incluye pagar al fabricante, remunerar al personal de ventas y hacer el mantenimiento previo a la venta).

La tienda tiene costos fijos anuales de S/.200,000 que deben ser cubiertos. Si vende 100 motocicletas al año, necesita que cada motocicleta vendida contribuya con S/.2000 a los costos fijos para no sufrir pérdidas.

Impacto de las estrategias de fijación de precios en este ejemplo

El dueño de la tienda de motocicletas puede elegir uno de los siguientes escenarios:

  • Vender por debajo del precio de costo: si vende las motocicletas por menos de S/.9,000 (costo variable del producto), perderá dinero en cada venta y el negocio no podrá cubrir de ninguna manera sus costos fijos.
  • Vender al costo: si la tienda vende 100 motocicletas al año a S/.9,000 cada una para cubrir los costos variables, sufrirá también una pérdida de S/.200,000, pues los costos fijos no serán cubiertos.
  • Vender al umbral de rentabilidad: si vende las motocicletas a S/.11,000, habrá alcanzado el equilibrio, pues cubrirá costos variables y fijos (100 ventas generarán S/.200,000 para cubrir los costos fijos).
  • Vender con un margen de ganancia: si vende cada motocicleta a S/.12,000, obtendrá una ganancia, siempre y cuando cumpla el objetivo de ventas de 100 unidades (100 contribuciones de S/.3,000 ascienden a S/.300,000, con S/.100,000 de ganancia).

3.   Comprende la diferencia entre costo y valor

Deberás tomar en cuenta otros factores cuando establezcas el precio de tus productos o servicios. Por ejemplo, el valor que tu negocio ofrece al cliente puede incidir en el precio y aumentar la rentabilidad.

  • El costo de tu producto o servicio es el dinero que gastas en producirlo.
  • El precio que cobras es la compensación por ofrecer el producto o servicio.
  • El valor viene determinado por los beneficios que obtiene tu cliente con tu producto o servicio (desde su punto de vista).

Ejemplo

El siguiente ejemplo ilustra cómo el valor afecta la fórmula de fijación de precios:

Un consultor en ventas debe cobrar S/.100 por hora para cubrir sus costos fijos. Incurre también en S/.20 de costos variables al trasladarse a la oficina del cliente (incluye gasolina y estacionamiento). Además de la hora de servicio, cobra el tiempo de desplazamiento, en este caso, 30 minutos ida y vuelta. Sin embargo, el cliente está muy satisfecho con el trabajo del consultor, porque gracias a su asesoría se ahorrará miles de dólares. El consultor decide entonces cobrar al cliente S/.250 por la sesión, mucho más de los S/.170 que necesita para cubrir los costos de la sesión.

El precio debe reflejar el valor de los beneficios que ofrece tu negocio a los clientes, así como tomar en cuenta el precio de tus competidores. Esfuérzate por entender aquello que los clientes valoran; quizá tengas una buena sorpresa y concluirás que puedes cobrar más por tu trabajo.