Negociar con un comprador

Te mostraremos cómo mantener la “cabeza fría” al negociar con un comprador.

Negociar la venta de tu empresa puede ser muy emocionante, pero también muy estresante.

Cuando estés por cerrar el trato, es importante mantener la calma y asegurarte de que estarás totalmente satisfecho con el resultado. En las siguientes líneas, te mostraremos cómo mantener la “cabeza fría” al negociar con un comprador.

No pierdas de vista tus objetivos

Con la gran cantidad de comunicación y las cuentas intercambiadas con el comprador, es posible perder de vista el verdadero motivo de la venta. Al entrar en la etapa de la negociación, tómate el tiempo para analizar por qué quieres vender y cómo quieres que sea tu vida después de la venta. Nuevamente, recuerda tus objetivos:

  • Jubilarte
  • Trabajar a tiempo parcial
  • Trabajar como asesor
  • Dejar una herencia a tu familia
  • Empezar una nueva empresa
  • Convertirte en inversionista

Idealmente, el trato propuesto debe cubrir todo o gran parte de los objetivos indicados.

No cedas a la presión. Permanece tranquilo

Envía toda la información y toma las decisiones necesarias prontamente, pero no te dejes llevar por la presión arbitraria o innecesaria de los plazos. Esa es una estrategia común utilizada por los compradores para conseguir un mejor precio. Escucha con atención las recomendaciones de tu agente de inversiones, contador, asesor bancario y abogado, y toma la mejor decisión con la información que tengas disponible.

Busca un evaluador profesional

Esto es importante para asegurar que las expectativas que tengas de la venta sean realistas. Determinar el valor de mercado de tu empresa es un proceso complejo que es mejor dejarlo en manos de un evaluador profesional. El mejor momento para efectuar una evaluación es inmediatamente después del final del año fiscal, cuando se cuenta con la información más actualizada de la empresa.

¿Qué es un multiplicador?

Un método común de evaluación es EBITDA, el cual equivale a la utilidad antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización. El evaluador tomará esta cifra y aplicará un multiplicador para determinar el valor de tu empresa.

Por ejemplo, si la cifra de EBITDA es $ 500,000 y el multiplicador es 2, entonces el valor estimado de tu empresa es $ 1 millón. Si el multiplicador es 5, entonces el valor estimado de tu empresa es $ 2.5 millones.

El multiplicador que se elija depende de cómo el evaluador perciba tu empresa basado en varios factores como los siguientes: si tu empresa puede operar independientemente, si tiene una posición única en el mercado, si tiene una base de clientes diversificada, si tiene potencial de crecimiento, etc. El evaluador considerará también el precio de las empresas similares que se han vendido recientemente.

Carta de intención

La oferta de compra de tu empresa se expresará en una Carta de intención no vinculante. Generalmente, esta incluirá una cláusula de exclusividad de 60 a 90 días durante los cuales el potencial comprador puede analizar tu empresa.

Finalizar la venta

Después de que el comprador haya efectuado su análisis y de que se haya fijado un monto de compra, el trato será consignado en un documento denominado Acuerdo de Compraventa. Revísalo detalladamente con tus asesores para asegurarte de que éste representa claramente lo convenido con la otra parte. Tendrás que firmar varios documentos que has debido verificar previamente con tu abogado.

Recursos para la venta de tu empresa

Puedes encontrar información para estimar el valor de tu empresa utilizando los recursos ofrecidos por las asociaciones del sector. También puedes consultar con un evaluador profesional, no sin antes verificar sus credenciales y referencias.